NUÔI DƯỠNG THÓI QUEN XIN SỰ GIỚI THIỆU TRONG BẢO HIỂM NHƯ THẾ NÀO ?

PHẠM HOÀNG YẾN -. Nuôi dưỡng thói quen xin sự giới thiệu khách hàng mới Dưới đây là những vấn đề mà một số tư vấn bảo hiểm nhân thọ đã từng gặp phải khi đề nghị giới thiệu chuyển tiếp: - Quên hỏi. - Khi gặp gỡ nói chuyện rất tâm đắc, không muốn đưa ra đề nghị này, vì sợ phá vỡ mất bầu không khí tốt đẹp đang có. - Không biết nên mở đầu thế nào. - Tôi có hỏi, nhưng đối phương tỏ ra không ủng hộ, nên đành bỏ qua. - Tôi chỉ hứng thú với cách khai thác khách hàng tiềm năng khác, cách này chỉ hỏi được tên tuổi mà thôi. - Giao dịch thành công đã là quá phấn khởi rồi, tôi chỉ mong nhanh chóng ra về. - Tôi thật sự đã hỏi chuyện đó, nhưng rất tiếc là không nhận được câu trả lời. - Tôi thấy hỏi về điều này là một chuyện vô cùng khó khăn. Những câu nói trên đây có thể phản ánh tâm trạng của tư vấn bảo hiểm nhân thọ khi yêu cầu giới thiệu khách hàng, và đó cũng là nguyên nhân khiến tư vấn bảo hiểm chưa nuôi dưỡng thành công thói quen này. Tâm lý e sợ và hay quên chính là cản trở lớn nhất khi yêu cầu giới thiệu khách hàng. Dưới đây là một số châm ngôn để nuôi dưỡng thói quen này: - Nếu thật sự quan trọng, hãy làm cho tốt. - Nếu có thể làm tốt, hãy làm thường xuyên. - Nếu làm thường xuyên thì sẽ hình thành thói quen. - Nếu đã hình thành thói quen, bạn sẽ thành công. - Khi bạn đã thành công, nghĩa là bạn có khả năng xây dựng sự nghiệp cho mình. - Vạn sự khởi đầu nan. Ngay cả khi bạn hăm hở nhảy vào cuộc để thử sức mình thì vẫn không tránh khỏi tâm lý lo sợ và căng thẳng. Nhất là khi mở miệng yêu cầu người khác giúp đỡ chuyện gì, thì ai mà chẳng phấp phỏng hồi hộp. Bạn hãy nhớ rằng đây chỉ là giai đoạn mở đầu, nếu bạn kiên trì vững tâm, quyết tâm thực hiện yêu cầu giới thiệu khách hàng, thì vô hình chung sẽ hình thành thói quen, đó là một thói quen giúp bạn phát triển sự nghiệp của mình.

Khi tiếp cận khách hàng, vào mọi lúc mọi nơi tôi luôn tỏ thái độ chu đáo cẩn trọng,
không qua loa đại khái

Dưới đây là những vấn đề mà một số tư vấn bảo hiểm nhân thọ đã từng gặp phải khi đề nghị giới thiệu từ những khách hàng của chính mình :

- Quên hỏi.

- Khi gặp gỡ nói chuyện rất tâm đắc, không muốn đưa ra đề nghị này, vì sợ phá vỡ mất bầu không khí tốt đẹp đang có.

- Không biết nên mở đầu thế nào.

- Tôi có hỏi, nhưng đối phương tỏ ra không ủng hộ, nên đành bỏ qua.

- Tôi chỉ hứng thú với cách khai thác khách hàng tiềm năng khác, cách này chỉ hỏi được tên tuổi mà thôi.

- Giao dịch thành công đã là quá phấn khởi rồi, tôi chỉ mong nhanh chóng ra về.

- Tôi thật sự đã hỏi chuyện đó, nhưng rất tiếc là không nhận được câu trả lời.

- Tôi thấy hỏi về điều này là một chuyện vô cùng khó khăn.

Những câu nói trên đây có thể phản ánh tâm trạng của tư vấn bảo hiểm nhân thọ khi yêu cầu giới thiệu khách hàng, và đó cũng là nguyên nhân khiến tư vấn bảo hiểm chưa nuôi dưỡng thành công thói quen này.

Tâm lý e sợ và hay quên chính là cản trở lớn nhất khi yêu cầu giới thiệu khách hàng. Dưới đây là một số châm ngôn để nuôi dưỡng thói quen này:

- Nếu thật sự quan trọng, hãy làm cho tốt.

- Nếu có thể làm tốt, hãy làm thường xuyên.

- Nếu làm thường xuyên thì sẽ hình thành thói quen.

- Nếu đã hình thành thói quen, bạn sẽ thành công.

- Khi bạn đã thành công, nghĩa là bạn có khả năng xây dựng sự nghiệp cho mình.

- Vạn sự khởi đầu nan.

Ngay cả khi bạn hăm hở nhảy vào cuộc để thử sức mình thì vẫn không tránh khỏi tâm lý lo sợ và căng thẳng. Nhất là khi mở miệng yêu cầu người khác giúp đỡ chuyện gì, thì ai mà chẳng phấp phỏng hồi hộp. Bạn hãy nhớ rằng đây chỉ là giai đoạn mở đầu, nếu bạn kiên trì vững tâm, quyết tâm thực hiện yêu cầu giới thiệu khách hàng, thì vô hình chung sẽ hình thành thói quen, đó là một thói quen giúp bạn phát triển sự nghiệp của mình.

Xử lý khi khách hàng từ chối

Tình huống	Cách ứng phó
Để tôi liên lạc với họ rồi trả lời cho anh sau	Xử lý theo cách trực tiếp Cảm ơn anh đã giúp tôi liên lạc, thực ra chỉ cần anh cho tôi điện thoại của người đó, tôi tự mình liên lạc cũng được. Xin anh yên tâm, khi liên lạc với họ, tôi sẽ không gây ra bất kỳ phiền phức nào cho anh, cho dù sau đó không đi đến kết quả mong muốn, tôi vẫn sẽ thông báo với anh mọi việc, tôi xin hứa sẽ không làm anh thất vọng.
Tạm thời chưa nghĩ ra ai để giới thiệu, để sau này hẵng hay	Xử lý theo cách đi đường vòng Anh nói rất phải, thật khó để đưa ra ngay một danh sách, đôi khi tôi cũng rơi vào tình thế tương tự. Hay là thế này, tôi xin trình bày với anh một số gợi ý, trong số bạn bè người thân của anh, có ai vừa mới cuới vợ cưới chồng, sinh con, chuyển nhà hay thăng chức không? Cứ theo những điều gợi ý này thì anh sẽ dễ dàng nghĩ ra những người đó, cảm phiền anh hãy suy nghĩ lại lần nữa xem sao.
Tất cả bạn bè của tôi đều đã mua cả rồi	Hóa giải tranh cãi Trong những năm gần đây, quan niệm về bảo hiểm của người dân nước ta ngày một tiến bộ, tỷ lệ người mua bảo hiểm ngày càng cao, do vậy gần như tất cả bạn bè của anh đều đã mua bảo hiểm cả rồi, tôi thấy chuyện này không có gì đáng ngạc nhiên. Thực tình việc tôi muốn thăm hỏi gặp gỡ bạn bè của anh, không phải là nhằm tiếp thị bảo hiểm với họ, mà chỉ là để làm quen thôi, để xem còn có cơ hội phục vụ họ nữa không. Chẳng hạn có thể giúp họ tập hợp, phân tích và giải thích các hồ sơ bảo hiểm, giúp họ hiểu rõ quyền lợi của mình, như vậy vẫn tốt hơn chứ
Khách hàng chỉ cung cấp danh sách mà không muốn nêu cụ thể hơn	Xử lý theo cách đi đường vòng Tôi hiểu suy nghĩ của anh, đôi khi nếu để cho đối phương biết là do mình giới thiệu sẽ gây ra rắc rối phiền hà cho mình. Có điều mong anh tin rằng, chúng tôi không bao giờ gây khó dễ hoặc làm cho người đó mất vui. Ví dụ ngay trong lần đầu tiên gặp gỡ với họ, nếu họ có cảm giác đã lãng phí thời giờ vô ích hoặc không tỏ ra hào hứng gặp lại lần nữa, thì tôi sẽ không làm phiền họ nữa, đồng thời không quên cảm ơn họ là đã giành cho tôi cơ hội gặp gỡ. Vì vậy nếu không có gì bất tiện, nhờ anh hãy cung cấp danh tính và tình hình cụ thể hơn về họ cho chúng tôi, chúng tôi xin cam kết rằng không có điều gì phiền hà xảy ra cho anh cả.