Những năm gần đây, trong ngành bảo hiểm nhân thọ đã nổi lên hai hiện tượng, gọi là đại lý “ma” và hợp đồng “ảo”.
Ngành bảo
hiểm nhân thọ Việt Nam đã có quá trình hình thành khoảng 20 năm, với
tổng cộng 18 doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động. Phần lớn các doanh
nghiệp đều phân phối sản phẩm bảo hiểm của mình qua kênh đại lý bảo
hiểm. Có thể nói, đội ngũ đại lý bảo hiểm là lực lượng kinh doanh chủ
yếu của ngành bảo hiểm nhân thọ, mang lại doanh số gần 95% doanh số của
của toàn ngành.
Hoạt động đại lý là phương thức bán bảo
hiểm, mà theo đó, người đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các
hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp và người mua bảo hiểm. Đại lý thực
hiện hoạt động này theo uỷ quyền của doanh nghiệp, trên cơ sở hợp đồng
đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm và các khoản thưởng có liên quan.
Việc xây dựng, phát triển, sử dụng và khai thác tốt lợi thế của đội ngũ
đại lý bảo hiểm sẽ tạo ra thế mạnh của bản thân doanh nghiệp.
Thông thường, đội ngũ đại lý tại một
doanh nghiệp có từ 4 đến 6 cấp, trong đó, cấp cơ bản nhất là các đại lý
và các cấp còn lại là các cấp quản lý đại lý theo thứ bậc từ thấp đến
cao.
Những năm gần đây, ngành bảo hiểm nhân
thọ đã nổi lên hai hiện tượng, gọi là đại lý “ma” và hợp đồng “ảo”. Hai
hiện tượng này xảy ra khá phổ biến tại các doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ, có liên quan mật thiết đến hoạt động kinh doanh của đội ngũ đại lý
và công tác quản lý đội ngũ này của các doanh nghiệp.
Có những doanh nghiệp đưa ra tuyên ngôn cho những người quản lý đại lý đầy thách thức là “tuyển hay là chết!”
Đại lý “ma”: Có tên mà không có người
Ở nước ngoài, hiện tượng trên được gọi
là “phantom” agent (đại lý “ma”) hay “dummy” agent (đại lý “hình nộm”).
Đó là khi có những người “cho mượn” tên và giấy tờ tùy thân của họ để ký
kết hợp đồng đại lý với một doanh nghiệp, nhưng thực sự họ không hề
thực hiện hoạt động đại lý. Họ có thể là người thân quen với một đại lý
hay một cấp quản lý nào đó trong doanh nghiệp, hoặc đôi khi họ chỉ là
người “được thuê” để đăng ký họ tên làm đại lý mà thôi.
Tại sao lại có chuyện như vậy? Có một số nguyên nhân sau đây:
Chẳng hạn, có doanh nghiệp muốn các cấp
quản lý đại lý phải tập trung vào công tác quản lý, cho nên doanh nghiệp
đã ra chính sách hạn chế thưởng cho phần doanh số bán bảo hiểm cá nhân
của người quản lý. Những người quản lý đã đối phó bằng cách đưa người
thân quen của mình làm đại lý bảo hiểm cho doanh nghiệp. Các quản lý này
vẫn hoạt động đại lý như bình thường, nhưng những hợp đồng bảo hiểm ký
kết sẽ được ghi tên của đại lý “ma”. Như vậy, họ không bị hạn chế quyền
lợi đối với phần doanh số bán bảo hiểm cá nhân.
Bên cạnh đó, đa số các doanh nghiệp bảo
hiểm nhân thọ hiện nay đều tập trung đẩy mạnh việc tuyển dụng đại lý.
Điều này tạo ra áp lực gay gắt, có doanh nghiệp còn đưa ra tuyên ngôn
cho những người quản lý đại lý: "Tuyển hay là chết!”.
Việc đua nhau tuyển dụng đại lý bảo hiểm
đã dẫn đến tình trạng có nhiều người quản lý, dưới sức ép mạnh mẽ từ
doanh nghiệp về chỉ tiêu tuyển dụng, đành phải đưa người thân quen vào
làm đại lý. Thậm chí, có tình trạng quản lý “thuê” sinh viên, người hưu
trí, người rỗi việc vào dự huấn luyện để có mã số đại lý. Nếu không,
người quản lý đại lý có thể bị mất nhiều quyền lợi tài chính như thưởng
tuyển dụng, thưởng hàng tháng, hàng quý…, thậm chí có thể bị hạ chức vì
không hoàn thành chỉ tiêu tuyển dụng theo yêu cầu của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, một số doanh nghiệp cố
tuyển những quản lý giỏi hay đại lý giỏi hiện làm việc tại các doanh
nghiệp khác. Họ bỏ những khoản tiền lớn ra để thu hút những đối tượng
này. Nhưng những người quản lý hay đại lý đó đang phải thực hiện một số
cam kết với doanh nghiệp hiện tại nên chưa thể rời đi ngay. Thế là doanh
nghiệp này cho phép những quản lý giỏi, đại lý giỏi của doanh nghiệp
kia đưa tên người thân quen vào để thay thế.
Những quản lý và đại lý này sẽ làm việc
“hai mang”, một bên là làm cho doanh nghiệp hiện tại, bên khác là làm
cho doanh nghiệp mới với tên của đại lý “ma”. Họ hoạt động bình thường
và thù lao được chi cho chính họ thông qua người thân quen.
Thậm chí, có doanh nghiệp muốn tuyển
ngay cả những quản lý hay đại lý đang trong thời gian bị kỷ luật, khi
tên của quản lý hay đại lý đó hiện nằm trong “danh sách đen” (black
list) của ngành. Thế là quản lý hay đại lý bị kỷ luật sẽ đưa tên người
thân quen của mình vào làm đại lý tại doanh nghiệp đang tuyển. Họ hoạt
động bình thường và thù lao cũng được chi cho người thân quen của họ.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa
các doanh nghiệp trong ngành, những người quản lý đại lý và cả doanh
nghiệp bảo hiểm có xu hướng bất chấp để có thêm số lượng đại lý, với hy
vọng có thêm hợp đồng bảo hiểm.
Hiện trên thị trường bảo hiểm nhân thọ
đã có những nhóm đại lý chuyên chuyển từ doanh nghiệp này sang doanh
nghiệp khác và trụ tại doanh nghiệp mới trong thời gian ngắn, để rồi
tiếp tục chuyển sang doanh nghiệp khác nữa. Họ đưa nhiều đại lý “ma” vào
các doanh nghiệp để đạt thù lao hoặc mức thưởng cao, rồi cùng với những
đại lý hoạt động “hai mang”, đại lý vi phạm kỷ luật... tham gia tư vấn
bảo hiểm. Tất cả đã tạo ra tình trạng bát nháo trong tuyển dụng đại lý,
khiến cho công chúng không xem trọng nghề đại lý bảo hiểm.
Hợp đồng“ảo”: Chi phí và hệ lụy pháp lý
Hợp đồng “ảo” cũng là hiện tượng khá phổ
biến trong ngành bảo hiểm nhân thọ. Đại lý bảo hiểm có hợp đồng bảo
hiểm “ảo” được giới bảo hiểm gọi là đại lý “chơi chiêu” hay “chơi game”
(play games).
Những hợp đồng bảo hiểm “ảo” là những
hợp đồng bảo hiểm mà đại lý bảo hiểm ngụy tạo ra, trong đó người tham
gia bảo hiểm có thể là người thân quen của đại lý.
Trong nhiều trường hợp, người tham gia
bảo hiểm chỉ là người mà có lần nào đó từng dự hội nghị giới thiệu sản
phẩm tại do doanh nghiệp tổ chức. Họ có đưa chứng minh nhân dân để đại
lý chụp ảnh lại nhằm nhận quà khuyến mãi, để rồi một ngày nào đó họ tên
của họ được đưa vào làm khách hàng tham gia bảo hiểm của doanh nghiệp
với hợp đồng bảo hiểm hẳn hoi.
Có doanh nghiệp còn đưa ra tuyên ngôn cho những người quản lý đại lý: "Tuyển hay là chết!”
Lưu ý rằng, ở nhiều doanh nghiệp bảo
hiểm, những người tham gia bảo hiểm khi độ tuổi còn trẻ với mệnh giá bảo
hiểm không quá lớn, thì sẽ được miễn khám sức khỏe. Khi đó, hợp đồng
bảo hiểm sẽ tự động phát hành. Đó là nơi mà đại lý bảo hiểm tận dụng để
làm ra những hợp đồng bảo hiểm “ảo”. Thực chất đây chỉ là những hợp đồng
ngụy tạo, với chữ ký giả chữ ký khách hàng.
Đối với cá nhân đại lý bảo hiểm, việc
tạo ra những hợp đồng “ảo” là hoạt động “đầu tư kiếm lợi nhuận”, bởi vì
chính đại lý đã bỏ tiền ra đóng phí bảo hiểm năm đầu tiên. Tại sao họ
làm như thế? Thực tế, đại lý bảo hiểm “đầu tư” vào các hợp đồng bảo hiểm
“ảo” vì những lý do sau:
Phổ biến nhất là các trường hợp đại lý
muốn có lợi ích tài chính từ hoạt động bảo hiểm, khi doanh nghiệp trả
thù lao và thưởng cao hơn phí bảo hiểm năm đầu tiên. Đại lý sẽ tính toán
như sau, nếu toàn bộ hoa hồng bảo hiểm cộng với thưởng tháng-quý, cộng
với thưởng kích thích kinh doanh… lên cao hơn 100% phí bảo hiểm, thì đại
lý sẽ bỏ tiền ra đầu tư vào hợp đồng bảo hiểm để kiếm lời. Đặc biệt, có
trường hợp một người đóng cùng lúc nhiều vai: vai trò đại lý, vai trò
quản lý, vai trò quản lý cấp cao và vai trò giám đốc văn phòng tổng đại
lý, trong đó, mỗi vai trò có tỷ lệ phần trăm riêng, thì việc “đầu tư”
này mang lại lợi ích tài chính lớn. Đó là chưa nói đến quyền lợi đi kèm
là các chuyến đi du lịch nước ngoài miễn phí dành cho đại lý có doanh số
cao.
Ngoài ra, cũng có nhiều trường hợp đại
lý muốn được thăng chức để có tỷ lệ phần trăm thù lao cao hơn, nhằm có
được lợi ích tài chính sau này. Đây là trường hợp người đại lý muốn
thăng tiến lên những vị trí cao hơn để được hưởng mức thù lao cao hơn
nữa, nên họ sẽ dễ chấp nhận “đầu tư” vào những hợp đồng bảo hiểm “ảo”.
Tệ hơn hết là một số trường hợp đại lý
bảo hiểm làm điều phi pháp: giả chữ ký khách hàng để vay giá trị hoàn
lại (surrender value) từ hợp đồng loại tiết kiệm dài hạn mà khách hàng
hiện có để đầu tư vào những hợp đồng “ảo” mang tên chính khách hàng đó.
Với cách làm như vậy, đại lý sẽ có thêm thu nhập lớn và tính toán rằng,
sau này sẽ trả lại tiền vay giá trị hoàn lại cho hợp đồng bảo hiểm của
khách hàng.
Khi thực hiện điều này, các đại lý đã
"thông minh" khai báo vào hồ sơ xin mua bảo hiểm số điện thoại của chính
mình, hay email do mình lập ra. Do vậy, doanh nghiệp có kiểm tra khách
hàng bằng điện thoại hay email thì cũng không thể phát hiện.
Những hợp đồng bảo hiểm “ảo” là tình
trạng không lành mạnh trong ngành bảo hiểm nhân thọ. Chúng thường sẽ
nhanh chóng mất hiệu lực, bởi lẽ, đại lý sẽ không dùng tiền của mình để
“đầu tư” tiếp vào phí năm thứ hai trở đi. Tiền phí bảo hiểm thu được năm
đầu vốn đã thấp hơn nhiều so với tổng chi phí liên quan đến kinh doanh,
để rồi khi hợp đồng mất hiệu lực thì phí bảo hiểm thu về bị đứt ngang.
Khi đó, doanh nghiệp bảo hiểm phải đối diện với rủi ro về tài chính lâu
dài.
Trong thực tế, có doanh nghiệp cố ngăn
chặn hiện tượng này bằng cách quản lý chặt chẽ tỷ lệ duy trì năm thứ hai
hợp đồng bảo hiểm của đội ngũ đại lý bảo hiểm. Nhưng trong thực tế,
nhiều đại lý khôn ngoan, đã làm giả chữ ký khách hàng để xin giảm mệnh
giá bảo hiểm, trước khi để cho hợp đồng bảo hiểm mất hiệu lực bằng cách
không đóng phí bảo hiểm. Khi đó, tỷ lệ duy trì hợp đồng của đại lý giảm
không đáng kể.
Một vấn đề nữa của hiện tượng hợp đồng
“ảo”, đó là vấn đề pháp lý. Thường thì những hợp đồng “ảo” là những hợp
đồng ngụy tạo, chữ ký của khách hàng trên hồ sơ xin tham gia bảo hiểm
không phải do họ ký. Khi xảy ra sự cố tử vong hay tai nạn của “người
được bảo hiểm” trong hợp đồng bảo hiểm, thì đại lý thường liên hệ với
gia đình “người được bảo hiểm” để “giúp” họ làm thủ tục lãnh tiền bồi
thường bảo hiểm, rồi sau đó chia nhau. Nếu doanh nghiệp không chi trả vì
phát hiện ra chữ ký trên hồ sơ xin tham gia bảo hiểm không phải là chữ
ký đúng của người tham gia, lúc đó, có thể xảy ra những tranh chấp pháp
lý không đáng có.
Nhớ lại vụ án lừa đảo bảo hiểm nhân thọ
"nổi đình, nổi đám" tại Quảng Ninh mấy năm trước. Kẻ lừa đảo, vốn là đại
lý bảo hiểm, đã cùng các đồng phạm trích một phần khoản tiền lừa được
để “đầu tư” vào các hợp đồng bảo hiểm, vì trong tay chúng đã nắm các bản
sao chứng minh nhân dân của những người bị lừa đảo. Những người bị hại
trong vụ án này luôn tự xem họ là khách hàng của doanh nghiệp và yêu cầu
doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm về thiệt hại của họ.
KỸ NĂNG GIÁO TIẾP TRONG BHNT
Giải pháp
Thực sự không khó để tìm ra giải pháp
khắc phục hai hiện tượng này. Đối với tình trạng đại lý “ma”, các doanh
nghiệp cần nâng cao chất lượng tuyển dụng, thay vì chạy theo số lượng
tuyển dụng như hiện nay. Việc tuyển dụng số lượng ít, nhưng có chất
lượng cao, sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng hơn trong công tác quản lý
đội ngũ đại lý.
Còn đối với tình trạng hợp đồng “ảo”,
các doanh nghiệp cần rà soát lại và quản lý chặt chẽ ngay từ đầu các quy
trình liên quan đến tư vấn bảo hiểm, xử lý hồ sơ xin mua bảo hiểm và
phát hành hợp đồng. Ngoài ra, các doanh nghiệp nên tổ chức thi đua khen
thưởng một cách chừng mực, để đại lý bảo hiểm không có cơ hội lập ra hợp
đồng “ảo” nhằm trục lợi thi đua.
Ở một số doanh nghiệp, cán bộ phụ trách
kinh doanh, thậm chí lãnh đạo doanh nghiệp đã nhận ra các hành vi sai
trái của đội ngũ đại lý liên quan đến hai hiện tượng trên, nhưng do chạy
theo thành tích kinh doanh, họ đã làm ngơ và vô tình dung túng cho
những hành vi ấy. Vì vậy, cơ quan quản lý, giám sát bảo hiểm cần thực
hiện giám sát và có chế tài xử phạt nghiêm minh đối với các đối tượng vi
phạm: doanh nghiệp, tổng đại lý, quản lý đại lý và cá nhân đại lý.
Những khoản chi cho các hành vi này
không phải chi bằng "tiền túi" của doanh nghiệp, mà chính là tiền phí
bảo hiểm của khách hàng tham gia bảo hiểm do doanh nghiệp quản lý, được
gọi là “quỹ chủ hợp đồng bảo hiểm” (policyholders’ fund). Do đó, nếu có
sự giám sát chặt chẽ và chế tài phù hợp sẽ đảm bảo an toàn cho quỹ, mang
đến cho các khách hảng những lợi ích tài chính cao nhất khi xảy ra sự
cố bảo hiểm hoặc khi hợp đồng đáo hạn.
0 comments