Cụm từ “chỉ tiêu” đã không còn xa lạ đối với bất cứ cán bộ ngân hàng hay bảo hiểm nào. Chỉ tiêu luôn là yêu cầu số 1 với người làm trong lĩnh lực bảo hiểm-ngân hàng, đặc biệt với “dân sale” bởi lương, thưởng của họ đều phụ thuộc vào mức độ hoàn thành chỉ tiêu.
Nhận chỉ tiêu theo nhóm
Lý Phương, chuyên viên khách hàng của ngân hàng N. cho biết, hiện ngân hàng cô đang giao chỉ tiêu KPI theo nhóm chứ không theo cá nhân như trước đây. Việc giao chỉ tiêu này giúp mọi người vừa có thể phát huy tối đa năng lực của bản thân lại tăng kỹ năng làm việc theo nhóm.
“Trong việc sale cho khách, nhiều khi có người này bận, người kia bận, thậm chí là có người kém may mắn, có người năng lực còn chưa tốt nhưng có người lại là “sao”…nếu làm độc lập thì rất dễ có tình trạng một người vượt hẳn lên xuất sắc, còn người lại rơi cảnh ế ẩm, khiến cho kết quả chung của cả bộ phận nhiều khi không như kỳ vọng. Nhưng làm việc theo nhóm, mọi người đều có thể phát huy năng lực của mình và giúp đỡ, hỗ trợ lẫn nhau, làm tăng hiệu quả công việc”, Phương chia sẻ.
“Có lúc tôi đươc giới thiệu cho gặp vị khách hàng là chủ một doanh nghiệp lớn để vay tiền, nhưng vì sợ mình ăn nói kém duyên và không mạch lạc nên đưa ra để cả nhóm thảo luận. Mỗi người một ý đóng góp, rồi cử thêm một người “chốt giỏi” đi cùng tôi gặp vị giám đốc kia, kết quả ông ấy rất hài lòng và quyết định làm khách của ngân hàng chúng tôi. Nhờ vị này mà tháng đó cả nhóm không phải lo chạy chỉ tiêu nữa” Lý Phương hồ hởi kể.
Chị Thu Hương, quản lý nhóm chuyên viên khách hàng cá nhân của một ngân hàng, cũng thừa nhận rằng việc nhận chỉ tiêu theo nhóm giúp mọi người đỡ áp lực hơn hẳn so với chỉ tiêu cá nhân. Tuy nhiên việc này đòi hỏi người quản lý phải hết sức sát sao với từng cá nhân, để họ có thể phát huy năng lực tối đa chứ không để tâm lý chây ỳ, ỷ lại vào người khác.
Cũng theo chị Hương thì hiện nay có rất nhiều ngân hàng giao chỉ tiêu theo nhóm hoặc các cá nhân tự gộp lại với nhau thành một nhóm và chia sẻ cho nhau, nếu ai thừa chỉ tiêu thì có thể chuyển cho người khác hoặc “cho mượn” để các tháng sau bù lại.
“Liên doanh” với cả…đối thủ
Nội bộ ngân hàng có thể dễ dàng hỗ trợ nhau về chỉ tiêu, tuy nhiên hiện nay nhiều người còn giúp nhau “chạy chỉ tiêu” từ ngân hàng này sang ngân hàng khác, mà họ vẫn hay đùa với nhau là “bán liên ngân hàng” hoặc “liên doanh”.
Anh Đình Thắng, một cán bộ tín dụng của ngân hàng V. cho biết, hiện anh đang tham gia một nhóm những người cùng làm tín dụng và thẻ. Trong nhóm này có nhân viên của một ngân hàng nhưng khác chi nhánh, có cả nhân viên ngân hàng khác. Khi có khách hàng muốn vay tiền hoặc mở thẻ nhưng không phù hợp thì họ vẫn nhận nhưng sau đó chuyển cho người khác.
Anh cho biết, nhiều khi tư vấn cho khách hàng, nếu họ có nhu cầu cả về mua bảo hiểm nhân thọ hay phi nhân thọ, anh cũng nhận sau đó chuyển lại cho thành viên khác.
Theo anh Thắng, việc này xét về trách nhiệm công việc thì không nên nhưng vì chỉ tiêu bị áp nên đành phải “đoàn kết” để làm việc, đôi khi là phải đoàn kết với cả “đối thủ”.
Chi tiền túi, cắt lợi nhuận
Sẵn sàng chi tiền túi để có thêm khách hàng là trường hợp được một số cán bộ ngân hàng, bảo hiểm áp dụng. Nếu một khách hàng lớn, nhất là với khách hàng bảo hiểm, người bán có thể tự chia sẻ hoa hồng cho khách để họ mua sản phẩm của mình. Việc này là trái quy định của Luật, tuy nhiên do chỉ có người bán và người mua thỏa thuận với nhau nên các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay vẫn khó phát hiện và xử lý.
Chị Mai đang công tác tại công ty bảo hiểm M. thừa nhận, 6- 7 năm trước đây khi còn làm đại lý bảo hiểm chị phải chia sẻ tiền hoa hồng bảo hiểm với khách bằng cách trừ trực tiếp vào hợp đồng năm đầu tiên cho họ.
Chị còn khuyến khích người khác gia nhập nhóm của chị bằng việc chi cho mỗi người từ vài trăm đến cả triệu đồng để tham gia các khóa đào tạo cán bộ bảo hiểm.
Nhờ có lượng người tham gia làm đại lý tăng nhanh, lại có số hợp đồng mang về không ít từ các đại lý do chị và người trong nhóm xây dựng kéo về nên chị nhanh chóng được lên cấp quản lý khu vực, hiện thu nhập "xoàng" cũng được 20-30 triệu đồng mỗi tháng.
Hay trong ngân hàng, cũng không ít trường hợp sẵn sàng chi tiền túi mua quà tặng chăm sóc khách hàng giữ chân họ để đảm bảo chỉ tiêu.
Việc tuyển dụng cộng tác viên để kiếm khách hàng trong khi đó lại được dân kinh doanh ngân hàng, bảo hiểm áp dụng khá triệt để, nhất là với những người làm lâu năm. Họ sẽ bỏ tiền để thuê cộng tác viên, đặc biệt là các sinh viên ngành kinh tế, tài chính, ngân hàng – những người cần kinh nghiệm hơn là thu nhập – để hỗ trợ hoàn thành chỉ tiêu đơn giản hơn.
Một trường hợp mà người viết được biết ở ngân hàng T. đã “nhảy” từ vị trí nhân viên tín dụng thông thường lên làm quản lý bộ phận khách hàng priority của nhà băng này chỉ trong vòng chưa đến 2 năm bởi chỉ tiêu luôn hoàn thành gấp nhiều lần được giao nhờ xây dựng được mạng lưới cộng tác viên tốt.
Mỗi người có những bí quyết riêng để hoàn thành chỉ tiêu, có thể là cá nhân chăm chỉ gặp khách hàng hơn để bán dịch vụ, cũng có thể là liên kết với nhau thông qua các nhóm, qua cộng tác viên…vẫn được giới trong ngành khuyến khích và lớp người đi sau học tập.
Tuy nhiên, có không ít trường hợp vẫn bất chấp rủi ro, kể cả về luật pháp để hoàn thành chỉ tiêu để rồi lãnh hậu quả là phải đền bù thiệt hại rồi vướng vào lao lý vẫn luôn là bài học cảnh tỉnh cho bất cứ ai trong ngành mà không làm nghề thực sự.
0 comments